一个酒商转型连锁化的成功范本
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia）
从一家夫妻店到员工近人、拥有家门店的集团化公司，池金清用了14年的时间。
作为河南金辉酒业的创始人，池金清对酒业家坦言：“人只有在不断学习中，才有拥有大的视野与格局。而当拥有了大的格局之后，才能塑造新的模式。”这是创业14年，让池金清感触最深的一句话。
站在“十四五”开局之年，池金清为金辉又定下了新的三年规划：到年，营收达50亿，门店达家，净利润破亿。
从一个传统酒商转型到连锁模式，金辉增长的内生动力是什么？“金辉模式”又有何特殊之处？酒业家为此专访了金辉酒业创始人、董事长池金清，听他讲述金辉酒业发展背后的故事。
酒商转型的路千万条，有的是深谋远虑，有的是崎岖坎坷，而对于池金清来说，或许只是如同捅破窗户纸那般的一念之间。
“年至年的最初几年，金辉的业绩始终徘徊在每年万左右，甚至一度濒临倒闭。一个偶然的机会，我阅读到了一篇关于Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店——编者注）的文章，这种惠及每一位消费者的仓储式营销模式让我眼前一亮，顿时打开了新视野。经过近半年的参考、规划与准备，我正式将将仓储式超市理念导入企业运营。”池金清告诉酒业家，金辉自此开启了从夫妻店到打造酒业流通市场“Costco”的转型之路，创立了金辉名酒货仓。
“仓储式连锁运营模式拥有酒真、货足、价实、免费运送的优势，这种模式接地气，客户直接能看到货真价实的酒。”尽管当时单店的全部家当不到50万，但池金清却豪赌了“四个一”工程：向银行贷款万元；开一家万元规模的店；把销售额干到1个亿；利润做到万。
就这样，池金清在年开出了第二家店——聚源店。开业的时候，池金清向朋友借了几辆车，搞起了“买酒送车”的活动，让金辉在郑州新区和郑州市的整个影响力做起来了。
聚源店被池金清视为连锁的开端，这种集储销一体、实价销售、提供优质服务的销售模式很快就显现出威力：年至年间，金辉销售额从万元增长至10亿元，年均复合增长率超50%。池金清当初的“下注”收获了丰富的回报。
“年，新零售走向纵深，酒类连锁开始新零售化转型，酒业新零售拉开了新时代大幕。”为了抢占风口，池金清透露，年5月，金辉酒业从金辉名酒货仓升级为金辉云酒货仓，同步启动运营总部港，在运营上也以传统门店销售为主的模式升级为线上线下相结合的模式，迈出“第二次创业”的步伐。
在池金清的主导下，升级后的金辉云酒货仓，突出数据化管理和精准化服务。利用大数据、云计算等前沿技术，全面导入O2O模式，开展线上线下一体化运营，实现数据化管理，提供一对一精准服务。
经过近两年的市场培育，金辉云酒货仓培育了多家门店，成为酒类新零售模式领导品牌之一。
“金辉的成功是50%的跟随与%的创新。”有业内人士如是评价说。毫无疑问，金辉的崛起借鉴了Costco仓储式管理模式，但金辉却通过创新，将中国传统文化、新零售等融入其中，打开了酒业连锁想象的新空间。
据酒业家了解，金辉目前店铺数达家，其中多平米的“店王”年销超1.6亿。在连锁化过程中，池金清认为金辉通过人、货、场的变革，从而实现了两次模式的更迭。
从“人”的角度看，池金清提到，经营企业的核心是经营团队，经营人，背后的逻辑是经营人心、人性，经营优秀员工的满意度。为了调动员工的积极性，池金清独创了“店长对赌制”，即员工竞拍店长，而公司对所拍店面的利润目标，设计了基础目标、冲刺目标、卓越目标三个指标。
对店长出的“对赌金”，如果其当年经营利润超过基础目标，公司将如数返还;超过冲刺目标，在双倍返还的基础上，公司将超出部分按一定比例提成;超过卓越目标，在双倍返还的基础上，公司将超出部分按更高比例提成
除“对赌”外，店长们还享受入股差异、带薪培训学习等“八大待遇”。在入股差异这一待遇上，店长地位凸显：店长和员工的入股金额比例为1:1.5。另外，在店面管理上，有“对赌承包”;在公司管理层，也有“对赌合伙”。据悉，金辉云酒货仓已有多位员工成为公司的股东。
从“货”的角度，“保真”是公司立足的根本，池金清承诺：“哪怕市场上假酒假烟的占有率是99%,我们只做剩余的1%。”在保真的基础上，金辉构建了“名品+定制品”的双驱动模式。
一方面，金辉与国内外众多知名酒类品牌建立了战略合作关系，厂家直供，从源头上保证产品质量；另一方面，金辉也与一些知名品牌合作，定制开发一些中高端产品。截至目前，金辉名品与定制品的比例为7：3。值得一提的是，对于重点产品，金辉云酒货仓采取“二次贴标”方式，双重保证产品质量。
从“场”的角度，与普通烟酒店不同，金辉店铺面积都比较大，大多在平米以上，部分甚至在平米以上，装修趋向工业风，陈列则采取整箱陈列的方式。“因为店铺主要以团购模式为主，所以我们很注意配套设施的建设，每个门店都配备了爱心卫生间、爱心茶水、爱心充电站和爱心雨伞，很多服务都向公众开放。”池金清提到，通过“场”的建设与“感动式”服务，金辉不断贴近与消费者之间的距离。
通过人、货、场的变革，金辉90%以上的店铺实现了盈利。“我们还在持续完善这三个方面的建设，推进连锁体系建设。”池金清表示。
在酒类连锁“区域为王”的时代，池金清强调，金辉要通过“立足郑州、深耕河南、目标导向、精益思维”的方针，在酒类流通市场占据更大的市场份额。
为此，池金清定下了新的三年规划——年公司营收50亿，门店达家，净利润破亿。“为了达成这一目标，我们要持续做4件事情。”池金清告诉酒业家。
一是强化供应链建设。目前金辉店铺酒水种类齐全，白酒、啤酒、葡萄酒等应有尽有，其中白酒销售占比90%以上。接下来金辉要强化与知名酒厂之间的合作，同时根据消费者的需求，适当提升高端定制品的比例。
二是大力拓展加盟店。金辉目前家店铺中，加盟店不到20家。未来三年，金辉将按照1：2.5比例去拓展直营与加盟店，即直营做到家，加盟做到家。据酒业家了解，目前金辉加盟店盈利周期大概在6个月左右。
三是强化连锁的系统化管理。池金清认为，连锁正在从粗放型经营模式进入到精细化经营模式，金辉也要提升管理的效率，能不用人的地方尽量不用人，能用机器的尽量用机器。这种信息化管理涉及到客户管理系统、仓储管理系统、会员管理系统等的完善。“不管是借用外面的系统也好，还是自建系统也好，门店的系统要不断去完善、升级。”
四是提高公司的融资渠道。在池金清看来，连锁的发展离不开资本，资本是连锁规模化的助推器。在融资渠道上，金辉目前已经采取了员工融资、客户融资、银行融资等多种方式。以客户融资为例，金辉大部分单店都有外部投资人，类似于“外部托管”的方式。另据酒业家了解，金辉也在与有实力的业内、业外资本接洽，助力公司实现规模扩张。
“金辉希望持续深耕区域市场，为中国酒业流通市场的发展提供更有价值的有益经验，同时让‘金辉’这个门店品牌更加深入人心。”池金清强调说。
