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（一）业务思路
要想成功开展商用车物流金融业务，就必须着力解决物流企业的发展瓶颈问题，并针对性设计物流金融服务方案，才能实现汽车融资租赁公司和物流企业的双赢发展。
如前文所述，物流企业在很大程度上受到流动资金短缺的困扰，解决方案无非是消除其运费收入和成本支出的收付实现时间差；在无法改变现有商业收付结算账期惯例的情况下，只能依靠金融手段将运费收入实现节点“提前”，或将付现成本支出节点“延后”。
简而言之，就是设计一种金融服务方案，帮助物流企业提前收取运费或者提前垫付成本；考虑到物流企业在运输过程中支付的各项付现成本费用表现为支付频次高、金额小、较难取得正规发票（如小额的个体户维修费、运输司机劳务费）等特点，不利于汽车融资租赁公司评估资金垫付的风险，因此金融服务方案的设计思路应重点放在如何帮助物流企业实现提前收取运费方面。
正常情况下，物流企业为下游客户完成运输后，就获得了向客户收取运费的权益，这体现为物流企业财务报表上的应收账款和应收票据（主要是银行承兑汇票和商业承兑汇票）。但通常只有大型、资质好的企业，针对较大金额的支付项目，才会开具银行承兑汇票或商业承兑汇票，应收账款才被金融机构认为有质押价值。而我国大多数物流企业及其下游客户都是中小规模的民营企业，业务往来金额较小，实际操作中无法以票据支付，应收账款价值也不被认可，这直接导致物流企业无法利用已经很成熟的票据贴现和应收账款质押业务，从传统金融机构处获得融资。因此，汽车融资租赁公司可以考虑针对物流企业的应收账款，设计金融服务方案，以实现类似应收账款质押和票据贴现的融资功能；这也是当前银行、厂家金融针对中小物流企业尚未涉足的业务领域，汽车融资租赁公司大有可为。
一旦汽车融资租赁公司可以将其对物流企业的车辆融资以及应收账款融资顺利结合起来，则汽车融资租赁公司或将成为物流企业的重要合作伙伴，成为物流企业在供应链上获取更大物流订单的可靠资金方保障，在帮助物流企业做大做强的同时，实现融资收益，达成双赢局面。
反过来，针对多个物流企业共同服务一个或多个大型下游客户（如大型物流公司、大型生产制造企业）的情况，汽车融资租赁公司还可以通过为这些物流企业提供应收账款融资业务，形成一定业务规模后，以此与该大型下游客户洽谈业务合作，与之形成紧密的商业合作。例如，针对现如今顺丰、京东等大型物流企业将其运输业务层层转包给其他中小型物流企业的业务模式，汽车融资租赁公司可以通过为这些中小型物流企业提供应收账款性质的流动资金融资，达到一定规模后，直接与顺丰、京东洽谈合作，为其下面各级物流供应商提供车辆和应收账款的融资，这即能扩大业务规模，同时有助于降低业务风险。
（二）金融方案
针对商用车应收账款而设计的金融方案，需要明确界定目标客户、融资金额、融资利率、还款设置、违约处理这五个方面内容。同时，为合理控制新业务的风险，应明确制定业务发展的时间节点和计划，前期小范围试点推广，待业务成熟后再全面铺开。
1、目标客户
建议初期业务试点应面向汽车融资租赁公司的存量商用车客户，要求其车辆当前仍正常支付租金且过往无车辆租金逾期记录；同时，考虑到应收账款的真实性和稳定性是业务风险的关键，需选择前述存量商用车客户中签有合法有效的运输业务合同且能够提供对应运费进账历史流水的物流企业，下游客户以个人客户为主或者难以提供稳定的运输业务合同的物流企业不予考虑（因交易往来的真实性难以保证）。因汽车融资租赁公司针对存量客户曾经开展过业务尽调，结合财务报表、业务合同、流水数据和还款数据，可以评估面向目标客户的应收账款融资业务可行性和风险。
具体来看，建议优选运营3年及以上，资产规模万元及以上的物流企业。因为这些物流企业通常已有相对稳定的货源及客户，具备相对成熟的运营管理经验，有一定的经营抗风险能力，也有较强烈的发展壮大公司业务的决心，较为注重自身和公司的社会声誉，是相对良好的融资合作对象。
2、融资金额
借鉴注册会计师开展财务报表审计工作时制定的重要性方法，先确定出一个基准数据，再乘以一定的融资比例，最终核算出可予以发放的应收账款融资额。基准数据选取物流企业的真实应收账款规模：汽车融资租赁公司应根据物流企业的财务报表、货物运输台账（或者运输订单/出货单/货运单）、运输业务合同、对公账户运费流水，对其真实月均运费收入进行核算，再结合账期测算出应收账款规模。融资比例取决于2个因素，一方面是存量客户过往还款表现（还款表现越好，则比例越高），另一方面是汽车融资租赁公司自身风控标准设定的针对同一客户的最高融资额限制（需考虑对物流且的融资风险总敞口，包括车辆融资额和应收账款融资额）。
3、融资期限及利率
汽车融资租赁公司可参照传统票据贴现的利率，结合自身收益要求和物流企业的风险评估予以确定。汽车融资租赁公司按照贴现利率计算物流企业单笔应收账款额从实际投放日至到应收账款到期日的利息(贴现折价)后的余款付至物流企业对公账户上（最好是物流企业原始登记的车辆租金还款账户）。
物流企业应收账款账期通常为1-3个月，因此，建议汽车融资租赁公司针对其发放的应收账款融资期最长设置为3个月，以此也可降低业务本身的风险。
4、还款设置
汽车融资租赁公司若要开展针对物流企业的应收账款融资业务，根据现有法律法规的要求，暂时无法针对该业务场景直接设定融资合同及还款操作，需要留待后续法律法规完善后予以解决。
物流企业应收下游客户的应收账款到期后，通常是由下游客户直接打款至物流企业对公账户中，汽车融资租赁公司无法直接获取该笔款项，须由物流企业收到下游客户转账后，再转付给汽车融资租赁公司。因此当前阶段，汽车融资租赁公司只能将该业务与现有的商用车融资租赁业务合同绑定，可以考虑的操作是：在应收账款融资款项投放当日，与物流企业协商一致并变更原车辆的融资租赁合同额和对应还款计划表，将该笔应收账款到期日所对应的还款日应还金额变更为原车辆租金+应归还的应收账款融资额，从而实现款项回收；如投放的应收账款金额较大，可以分散叠加至物流企业的多个商用车融资租赁合同中，以尽量将每台车辆调整后的还款计划表在款项投放当期的真实剩余本金（车辆剩余本金+应收账款融资款）控制在当期商用车市场评估价值的1.5倍以内（汽车融资租赁公司可根据自身风控要求调整该比例）。
5、贷中管理
因应收账款融资期限相对较短，因此可以将对其的贷中管理与汽车融资租赁公司针对物流企业投放的商用车融资贷中管理结合起来，跟进车辆GPS数据，不定期比对其行进轨迹是否与前期获取的物流企业常规货运范围相符。
同时，也需不定期搜索物流企业应收账款所涉下游客户的经营状况变化，如是否新近出现重大负面新闻或者违法事件，以便及时与物流企业沟通，确保针对其应收账款的融资回款的安全性。
6、贷后处理
如果物流企业因为各种主客观原因，未能如期归还到期的应收账款融资款，因前期汽车融资租赁公司已经将投放的款项通过调整对应1台或多台商用车融资租赁合同及还款计划表的方式与物流企业进行了约定，则可以按照传统催收流程开展贷后催收工作。
四、应收账款融资评估要点
汽车融资租赁公司的物流企业客户通常都是中小企业，因无法办理应收账款质押登记和转让，因此针对其应收账款的融资本质上还是一种信用融资，需要在传统车辆融资租赁业务风控工作的基础上，进一步针对其应收账款做好分析和评估，通常可以借助银行流水、货运台账及财务报表予以评估。
1、银行流水
相对而言，流水数据是汽车融资租赁公司能获取的物流企业最可靠的资料。开展应收账款融资的前提是要求物流企业应收账款回收规范，即下游客户支付运费必须由其对公账户转入物流企业对公账户，不能以私人账户收付，这样才便于汽车融资租赁公司对其历史应收账款回款情况进行分析，确保应收账款的真实性；汽车融资租赁公司不应考虑物流企业经营者/股东私人账户上的收入流水（即使是与企业营业收入相关）。
汽车融资租赁公司应要求物流企业提供有运输业务合同的下游客户清单和主要收入账户的流水记录，详细统计出近6个月-1年各合同客户的资金入账金额；剔除其中来自物流企业关联方的进账，确定物流企业当前主要合同客户的交易账期、月流水收账规模情况。
2、货运台账
货运数据是物流企业内部可靠性仅次于银行流水的数据，无论是什么规模的物流企业，货运台账/出车表等日常登记每日运输信息的表单是其必不可少的管理资料，其通常登记有出车日期、出发地、目的地、运输里程、货源/货主代码、运输司机等信息。汽车融资租赁公司需重视对其货运数据的分析，要求物流企业提供近6个月-1年的详细货运台账，在随机抽取若干笔记录，通过访谈运输司机、追查GPS记录、核实下游客户签收单等手段，在确保货运台账真实的情况下，统计出各客户每月货运数据；结合物流企业运费标准、行业平均标准、司机访谈、电话暗访等信息，测算各客户月度货运收入，结合账期评估应收账款规模。
为更准确的核算物流企业的运营数据（主要是运费收支情况），汽车融资租赁公司还可以考虑实际跟车几趟，充分掌握物流企业的货运数据。
3、财务报表
虽然通常而言物流企业的财务报表可靠性不足，但仍可以为评估应收账款规模提供辅助证据；汽车融资租赁公司应要求物流企业提供近一年及近一期的财务报表和科目余额表（如有经审计的财务报表或者税审报表更佳）。
针对物流企业记账的营业收入和应收账款，汽车融资租赁公司可以通过报税系统及开票系统确认、抽查多笔收入的相关凭证（如追查下游客户发货指令、司机排班表、出车登记、GPS轨迹、下游客户签收单、运费发票等）、咨询财务人员等手段，确定其真实性；并分类统计各客户月度营业收入和应收账款发生额。
4、回款可靠性
应收账款融资最终是否会产生风险，还取决于物流企业下游客户的还款可靠性。下游客户如果是大型企业、资金实力较强、社会声誉较好，则其拖欠物流企业运费的可能性就相对较低，发放的应收账款融资到期顺利回收的可能性就越高。
考虑到下游客户并不直接参与汽车融资租赁公司与物流企业之间的融资业务往来，无法获取下游客户的充分信息以评估其还款可靠性，但汽车融资租赁公司仍可以根据社会公开信息，如企业的负面/正面社会新闻、公检法信息（重大违法违规/行政处罚/失信被执行等）、工商营业信息（注册资本/成立年限/员工人数/股东单位）等，大体判断其经营规模和企业实力，从而辅助评估其回款可靠性。
将前述资料和评估信息统计汇总成下表，有利于汽车融资租赁公司整体把握物流企业的运营数据，进而综合确定应收账款融资额的基准。
5、潜在负债
汽车融资租赁公司还需调查了解物流企业现存的各种负债和借贷，以确保给予的应收账款融资不会超过其可能承受的最大负债规模，并根据实际情况适当调整，包括检查物流企业及其主要股东/实际控制人的征信报告，统计其现有负债规模；通过对公账户及个人账户流水，
五、业务发展面临的问题
汽车融资租赁公司针对物流企业的应收账款融资业务面临的最主要问题主要表现为合规风险和法律风险，且两者具有一定的关联性。
（一）合规风险
根据中国银保监会年5月出台的《融资租赁公司监督管理暂行办法》规定，融资租赁公司不得发放或受托发放贷款。本文所提出的针对物流企业的应收账款融资业务，是否会被认定为发放贷款，是需要谨慎评估。但本质上，该业务是基于对物流企业的还款能力评估，围绕其商用车融资租赁需求而给予的一种融资授信；如果从这个角度解读业务本质，在面对监管部门质询时予以解释，而不将其与所谓应收账款质押等模式关联起来，也可能不会被认定为违规业务。
汽车融资租赁公司也可考虑与银行等金融机构合作，共同针对物流企业的应收账款融资需求提供资金，即银行提供基础征信数据支持，汽车融资租赁公司基于自身风控技术手段和行业了解，对物流企业应收账款和运营数据进行核实，并在一定范围内承担兜底责任。这是否也不失为一种可行的业务模式。
（二）法律风险
如前述合规风险发生，一旦物流企业无法及时归还前期为其投放的应收账款融资款，汽车融资租赁公司将其诉诸法律，可能无法安全保障自身权益。
综上所述，汽车融资租赁公司基于商用车融资租赁业务开展面向物流企业的应收账款融资，以解决其流动资金短缺的问题，毋庸置疑是有其合理性、可操作性和效益性；但是该业务作为新业务场景，其潜在的合规问题和由此引发的法律风险，也需要引起汽车融资租赁公司的警惕。即使当前法规环境下，汽车融资租赁公司开展此业务的条件不够成熟，仍可期待未来该业务的合规发展。
（三）科技手段
前文所述针对应收账款确定的融资额更多还是依靠传统人工统计及分析，并未介入科技手段。因为当前物流企业的数字化管理和运营能力普遍较低，大多数物流企业依然以人工做账为主，这导致围绕物流金融的数据环境建设较弱，这也限制了汽车融资租赁公司在评估物流金融业务风险方便，缺少可应用的数据及科技手段；但随着我国各行各业数据环境的不断完善，未来仍有可能应用科技手段更加合理、科学的方式优化针对物流企业的应收账款融资评估额、业务风险监控等。
运营编辑：李国鹏责任审核：曹达树、陈奥杰、孙雨潇
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