4月28日，上海股交中心主办“融资实务——如何做好项目路演”线上培训活动，特邀乔杰创创业服务公益平台创始人周杰为参会企业进行培训讲解，受到各挂牌企业好评。为使更多挂牌企业学习了解商业计划书撰写和项目路演技巧，经周杰老师同意，现将本次培训材料进行公开发布。以下培训材料版权归周杰所有。
大家好！我是乔杰创创业服务公益平台创始人周杰，上海万图投资发展有限公司复客中国创业学院副院长、上海枭林投资管理有限公司副总裁、天使投资人、上海市杨浦青年创业指导服务中心副主任；同济大学创新创业教育导师、上海财经大学创业学院创业导师、中国青少年新媒体梦创训练营梦创导师、洛阳国家大学科技园特聘创业导师等多所高校和创业园区的创业导师；科技部第四届和第五届中国创新创业大赛上海赛区暨年和年“创业在上海”上海创新创业大赛总决赛评委、团市委“创青春”上海青年创新创业大赛决赛评委等多个上海市级创业大赛的决赛评委；5年成功创业经验，8年投资经验。个人。
很高兴今天在线上与大家分享《创业与融资及商业计划书的撰写和项目路演技巧》！首先跟大家分享的是我近三年对草根创新创业的一些认知；一、草根创业当前需具备务实、高效的思维，天天加班加点地创业者不应该是创业的常态，从某个方面反应，有可能并不擅长这个创业项目；创业好比长跑，一味地加速跑很难坚持到最后！所以创业者必须注重工作效率，投入产出比。二、共享经济是趋势，共享经济的成功关键是实现共赢，只要大家都有利可图，才会形成真正的共享，才能有效地滚雪球式的滚动起来，占领市场；三、创新创业就是创业价值，市场需求至上，以解决市场真实需求和痛点为创新创业的方向，低成本地有效解决方案才会形成项目竞争力；四、当前创新创业太浮躁，都特别着急，其实不用的，创业是场长跑，长期的体能锻炼和技能把握才能坚持到终点，并跑出好成绩，所以希望创业者创业之初努力学习积累，基础越扎实，成功率越高；量力而行，循序渐进，先学会活着，然后再拓展，最后去占领市场；五、草根创新创业的步骤一般是市场真实需求和市场痛点为导向，先产生创意，然后低成本小试，特别注意要测试的是陌生市场，不要一开始就找熟人帮忙，只是创业者的产品或服务在陌生市场得到了用户的买单才能真实说明项目的价值。小试后就是中试，开业和规模化。
这是创业与投资几个原则和基本点，大家可以参考一下。
这是创业与融资的几个关系图，重点说一下项目切入点与市场面的关系，我们很多时候喜欢去讲市场面上的事情，但真正的创业项目讲述或融资沟通，更重要的是讲我们创业项目的那个切入点，反复论证那个切入点的存在性、可行性、专业性；我们早期创业者特别喜欢讲1到10到的事情，往往忽略了从0到1的重点进述。
接下来，我们言归正传，重点讲述商业计划书的撰写和项目路演融资技巧。这个是商业计划书的解释，现在的商业计划书和项目路演已经不只是融资功能了，其实双创年代，BP和项目路演也是很好的市场宣传推广的免费机会，充分利用好双创年代的免费路演，也可以大大提升创业项目的品牌知名度和影响力，甚至可以对接到大量的除资本以外的相关创业资源，而且都是免费的。
商业计划书就象是一篇论文，从各个角度来论证项目的创新新、可行性、专业性、性价比等，以此来博得评委、投资人和创业资源方的认可和合作，共同发展！商业计划书的中心思想就是一帮专业的人在干一件专业的事，能赚大钱，有钱的投钱的，有资源的出资源，我们一起干！
这个是商业计划书的大纲，我们按市科委大赛的8分钟路演来一一对应每个栏目的路演时间。一般大赛现场路演的PPT页数在15页左右，主要呈现重点，太多会路演时讲不完。
首页很重要，这个时候一般是评委和投资人核对项目的时候，以免评错项目，所以首页一定要呈现项目名称和公司名称，演讲人及联系方式，方便投资评委现场手机拍下项目及联系方式，后面可以再联系。一句话简介就是项目的简介，不要用愿景和行业来讲，创业讲究务实，一句话重点讲述做什么样的产品，解决什么样的市场痛点；注意，开场时间大约10秒就过了。
保密须知是用来防止BP外传的，一般公开路演不用写，私下电子传递的BP可以加上，防止BP外传，泄漏商业机密，真正的商业机密也不建议创业者写在早期的投递的BP里；
市场分析不用太详细，很多创业者路演的时候喜欢在这儿花很多的时间，结果会导致后面自己做的事情没时间讲，所以这个10秒就过，重点描述市场痛点及规模。商业计划书是论文式，这个市场分析就是个大问号，方便引出后面的解读，以问题式为逻辑导向的比较容易被大家接受些。
解决方案一定要注意是有效方案，往往会发生创业者讲述的痛点与解决方案不对应，造成逻辑上的混乱，立足不稳。
产品是项目评审的重点，这个得细细讲述，不过路演时间一般也需控制在90秒以内，时间不多的情况下，用PPT来补充，用产品的图片或视频来仔细论述；软件用截图，硬件用实物图；视觉呈现很重要！一定要讲清楚我们创业项目的产品创新性、工作原理、性价比，尤其是技术创新类项目，创业者往往只讲产品能做什么，而不讲如何做到的，容易引起评委的质疑.
再好的产品，卖不出去也很难形成经济效益，所以市场的验证情况很重要，这里重点用数据来呈现，比如：APP软件类的需要用平台用户数、留存率、活跃率、转换率、营业收入等来细述，硬件产品可以用销量、收入、合作协议、购买预期等来论证；重点讲述投入产出比、产品的性价比、核心竞争力；路演时间60秒左右，主要是数据呈现；用数据和事实来论证项目的优势和核心竞争力。数据还分两块，一块是当前已有数据，一块是未来预期的增长数据，即陈述了当前事实，又给了大家想象空间。
商业模式九大要素，路演讲述也只有60秒左右，怎么办？肯定没办法讲清楚，所以我原创了一种讲述方法，就是项目运转流程图，我们创业的项目从头至尾，从信息的发布到用户的体验及资金和货物的传递还有反馈回流，都可以一一呈现，然后重点讲述在哪个流程点特别有资源和竞争力。
时刻牢记BP撰写和项目路演的核心就是反复地从不同的角度来论证你们创业项目的核心竞争力，尽量扬长避短，把项目的优势最大化真实呈现，不足之处等到评委和投资人问起时再如实作答。
盈利模式要注意主营收入和未来增值收入，当前能收到钱的盈利模式就是当前的主营收入，其它可能能赚到钱的暂时还没赚钱，不能算当前主营，只能算未来增值收入；
这个是也很重要，它是我们创业项目评审的参照物，评委在评审项目的时候一定要有明确的参照物，才能更好地判断项目的创新性和竞争力；比如，同样两个APP同样是万用户，一个只花了三个月的时间10万的投入，一个却花了半年的时间50万的投入，有了这个参照物，就知道哪个更专业啦。
创业项目一定要讲清楚当前现状和未来发展状况，两者分开讲。
既然我们是专业的，是有竞争力的，那么我们就列出一些同行来进行横向比较，一般找业两三个内同级别同阶段同行业的项目进行向个维度的比较；这里可以包装一下项目，比如，比五项，把自己不擅长的四项合并成一项，把擅长的一项目分成四项，表格上一看，怎么都是四比一胜了。
适当合理的项目包装是大家可以接受的，这也是路演技巧，扬长避短。
财务分析很重要，很多创业者在路演的时候往往忽略，投资人特别