融资租赁保理，是指M公司向承租人提供融资租赁服务，并将融资租赁服务产生的未到期应收租金转让给银行，银行根据受让的应收租赁款为租赁公司提供应收租金管理、保理预付款和信用风险担保等服务的综合性金融产品。从本质上，保理业务主要是基于真实贸易背景供应链中的小微企业。
融资租赁保理在融资租赁行业也有多笔成功的先例。融资租赁保理是融资租赁公司依据融资租赁业务创新的中长期保理产品，具有参与方较多，能满足企业中长期资金需求，实现多方共赢，帮助融资租赁公司盘活应收账款实现资金回笼等特点，已成为M公司重点发展的供应链金融业务。
持续储备直租业务及经营性租赁业务，加强与新能源车、风电类、光伏类、能源类、医疗器械类等大型设备供应商的交流合作，借助核心客户的供应链资源，以点带面进行全链条营销。从源头开展业务营销，优化租赁资产品种与结构，实现产品多样化、行业多元化发展，为未来盘活应收租赁款ABS以及发债等融资手段奠定基础。
价格策略理论揭示在产品定价方面要对应不同的市场定位，价格应该是基于产品策略，具体到金融业交易中，价格主要体现在客户所承担的成本费用，是影响金融交易成功的重要因素，也是市场营销中难以确定的因素。融资租赁客户的企业状况和融资需求是不同的，他们对保证金，服务手续费，租赁费率和还款方式等各要素的敏感度有差异。
就M融资租赁公司而言，在内部收益率符合国资委要求的前提下，可以灵活根据客户情况设计这几类因素。可根据融资租赁的客户属性、所处行业、经营状况、收入回款等方面，对授信方案中的各要素进行变通设计，形成更合理、更有竞争力价格方案。合理定价的目的就是促进产品的销售从而促进综合收益最大化。
价格策略提示M融资租赁公司一方面着重考虑公司内部收益率的要求另一方面也要考虑客户的价格敏感度以及市场竞争情况，在竞争市场中，买卖双方的谈判竞价是营销成功关键要素，因此完善价格策略对营销工作有着重要影响。对M公司而言，产品价格体现在IRR。在上文产品策略篇幅中对于IRR如何进行差异化设计有了较多说明，差异化定价策略是M公司扬长避短的有效营销策略。
建议M融资租赁公司对自治区十二个盟市财政情况、地方城投公司运营情况和地方化债情况进行全面梳理和掌握，针对财政实力相对较好，违约风险较小的地区进行实地走访，应用价格策略进行针对性营销，加强与地方财政局及城投公司的沟通对接，选取租赁物产权清晰、能够产生稳定现金流、盈利性较强的优质国有企业进行针对性的实施差异化定价策略，挖掘其新建项目及盘活现有项目的资金需求，提升营销效果。
M公司渠道方面存在营销渠道较为传统、营销主体单一、营销数字化应用不足等情况。传统意义上，融资租赁营销渠道多依赖于业务部门客户经理，划片区营销管理、地区分部推荐营销模式。因M公司成立仅2年时间，各个盟市办事处或分部尚未建立，传统营销渠道方面难有较大改善。笔者结合国有大型银行从业经验以及融资租赁从业经验，思考可以创新“以点带面"营销策略，利用核心企业这一渠道进行上下游营销拓展。
供应链企业依附于经营穏定的大中型核心企业，基于上下游企业之间的商品或服务的真实贸易往来，形成商流、物流、信息流和资金流信息，衍生出具有链式特征的融资和结算需求。以核心客户信用为基础的供应链小微企业客户资源禀赋较高，且风险可控，因此蕴藏较大营销机遇。
M公司作为类金融企业应该参考银行设计供应链金融产品，在小微企业这片蓝海市场拓展方面抢占先机。通过营销核心企业，探索挖掘供应链核心企业及其上下游小微企业客户。经过深度思考，结合从业经验和实践，笔者创新提出“以点带面”营销策略，应用于医疗卫生行业。
医疗行业具有弱周期特征，受社会经济发展变化影响较小，医院属于财政差额补贴的事业单位，风险相对较低，资金流穏定，且在新冠肺炎防控情况下，更加医疗卫生行业必将快速发展。经过数据分析和实际调査，建议M医院采购项目作为切入点对医药供应商客户进行批量化营销和风险管理，经过梳理已经形成新营销渠道建议方案：
以医院作为核心客户，医院与供应商间的釆购交易往来等多维度数据分析，为银行评估医药供应商第一还款来源和融资额度的提供重要参考，确定部分优质供应商为“白名单”客户，并为其提供应收账款保理类信贷产品。此类客群营销医院确权方面。随着M公司逐步涉足医疗行业，医院将是公司的融资租赁客户，对该类机构客户营销的确定性相对较强，应收账款确权难度相对较小，与已开办同类型业务的同业机构相比更具有客户资源优势。
此类营销模式亮点：较以往应收账款类产品而言，可通医院釆购数据和供应商回款情况，为判断客户第一还款来源的真实性、准确性提供帮助。在医疗行业中，医药供应商医院、药品零售产业链的中间环节，以中小企业居多，对上游医疗生产企业议价能力较差，医院等垄断性单位通常采用赊销模式，同时为保证企业正常运作，需投入资金进行库存储备，因此融资需求较为旺盛，营销潜力较大。
对于医疗器械企业，可以从源头进行营销，根据医疗器械企业的销售对手开展直租业务，M医院需求支付设备款项购买器械，医院使用的模式，此模式可跟踪营销国药集团等大型医药、医疗器械供应商。我国每年集中招标釆购的药品总金额已突破亿元，医院90%以上的用药通过集中招标釆购渠道来自医药供应商。
医院从药品供应商、医疗器械供应商等企业购买医疗物资形成应付账款，供应商方形成应收账款。医院一般拥有几十家甚至上百家上游供应商，主要是药品和医疗器械供应商，其经营模式和付款方式各有特点。一般来医院需求提供商品，医院采用的结算方式为：三到六个月的应付账款加上商业承兑汇票的付款模式进行付款。
医院采购与回款的时间间隔较长，易导致医药供应商出现资金缺口，产生融资需求。针对该类客户的融资产品可采取多种风险缓释措施：一是可引入担保公司、保险公司，通过第三方担保机构分散风险。此类客群风险较低，易获得认可；二是医药供应商资产抵押；三是医药公司存货质押；四是企业缴纳保证金；五是民营供应商客户进行股权质押。可对上述多种风险缓释措施进行组合使用，如：25%客户保证金+25%保险或担保+50%房产抵押。
客户经理主要负责客户服务、客户营销、客户关系管理及相关风险防控工作，直接为客户提供全方位金融服务，持续提升客户价值贡献。应重点加强客户经理以下几个方面的能力建设：一是客户拓展维护能力。密切